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単純に『モノが売れない時代』から『いいモノを作っても売れない時代』になっている、現在のセールス業界。
しかし、アフターコロナの今、その常識を覆すような「高くても売れる商品」が多数登場して世間を驚かせています。
そして、その「高くても売れる商品」に欠かせないキーワードが、「高付加価値化」なのです。
高付加価値化に必要な2つの要素
まず、「付加価値」とは、「商品やサービスに加えられた、他にはない独自の“価値”」のことです。
そして、この付加価値をさらに高めたものが「高付加価値化」になります。
高付加価値化を実現するためには、次の2つの要素が欠かせません。
- 機能的価値
- 感情的価値
機能的価値とは
「機能的価値」とは、提供する商品やサービスが持っている、機能面での価値のことです。
例えば飲食店の場合、以下のような点で優位性が誇れます。
- 価格が安い
- 量が多い
- 立地がよい など
感情的価値とは
「感情的価値」は「情緒的価値」とも言いますが、商品やサービスを購入する際に、顧客が体感できる精神的な側面での価値のことです。
例えば、飲食店の場合は、以下のような点で優位性が誇れます。
- 特別感を味わえる接客
- 非日常を感じられる空間
- SNS映えする料理や店内 など
機能的価値は必要最低条件
「高付加価値化」を顧客にアピールする際、「機能的価値」は必要最低条件となります。
しかし、高機能で便利な新商品が次々と開発されている状況下。
「機能的価値」だけで、差別化を図ることはかなり難しくなっています
だからこそ、感情的価値を訴求することによって、自社の商品やサービスを「高くても売れるもの」にできるのです。
価格と価値のバランスが重要
2021年の後半から始まった物価上昇は、23年の1月にピークを迎えました。
しかし、以前のようなデフレに移行することはないだろうとみられています。
さらに、23年から幅広い業種で賃上げが行われていますが、物価が上がっているほど、賃金は上がっていないことが現状です。
ですから、高付加価値だから単純に価格を上げればよいのではなく、価格と価値のバランスも重要になってくるのです。
飲食店が高付加価値化を実現させる方法とは
飲食店において高付加価値化を実現させている代表例として、スターバックスがあります。
今更感があるかもしれませんが、カフェ部門での絶対的王者の手法を知ることで、高付加価値化へのヒントを得ることができます。
カスタマイズ
スターバックスでは、豊富なカスタマイズを楽しめます。
無料のサービスもありますが、自分好みにアレンジしたいという顧客は、有料であってもカスタマイズを希望します。
これは、多くの飲食店に流用できる手法です。
ハンバーグを提供する場合、カスタマイズでトリュフやフォアグラなどをトッピングできるようにしたり。
ハンバーグの個数を、無限に追加できるようにしたり。
商品単価でお得感を味わってもらいながら、カスタマイズで客単価アップも狙えます。
お客様とのコミュニケーション
スターバックスを利用する顧客は、店員とのコミュニケーションを楽しめます。
提供する商品やサービスに対する愛着を、店員と顧客で分かち合えるようになっているのです。
そして、店員とのコミュニケーションを楽しみに、顧客がリピーターになっていきます。
欧米の飲食店のようにテーブル担当を決めて、顧客におすすめ料理を紹介したり。
食材や調理方法、食べ方の説明を丁寧にしたり。
スタッフとのコミュニケーションを図ることで、顧客は特別感を味わえます。
さらに、サービスを提供する従業員には、やりがいを感じてもらうこともできるのです。
ブランディング
圧倒的なブランド力を誇るスターバックスでは、本社を「サポートセンター」と呼び、店舗の従業員である「パートナー」をメインにした営業を行っています。
パートナーたちは、自身の存在意義や主体的な行動について、店長と話し合いながら成長を遂げていきます。
しかし、一般的な飲食店では、精神面にまで踏み込んだ社員教育が難しいもの。
そのような場合、副業を許可することも選択肢のひとつです。
違う環境に身を置くことで視野を広げられ、人間性を深められます。
さらに、プラスの収入によって従業員の生活がより安定し、本業に対する意欲も向上する効果も得られます。
まとめ
多様化が加速する現代では、お客様のニーズが細分化し、今後も進んでいくと考えられています。そのため、画一的な付加価値（機能的価値）でお客様の満足を得ることは、ますます難しくなっていくでしょう。
これからは、感情的価値で高付加価値化を図った商品やサービスが求められる時代です。トレンドを踏まえた高付加価値化を行うことで、お客様からの支持を得ることができるのです。
お客様の課題にお応えします
食のトレンドは常に大きく変化していて、次に来る流行を予測することは大変に難しくなっています。時代の波に乗って話題を集め繁盛する飲食店でいるためには、時代に即した迅速な変化を遂げていくことが必要になります。店舗の内装やシステムを変えることは負担が大きくなりますが、使用する食品容器を変更することで、迅速な対応が可能になります。
「食品容器をプラスチックからエコ容器に替えたい」「環境対応容器には替えたいけど、機能性は確保したい」など、環境対応と機能性の両立についてのご相談を多数頂いております。
チェーンストリーム株式会社では、バガス素材をベースに環境負荷の低い素材を選択したり、使用する量を少なくしたりと工夫をしながら、日々、製品開発及び営業提案を行っております。
chainstream.com現在SDGs・脱プラ対応素材の一つとして「バガス」が注目されています。バガスについて、何かご不明な点やご相談がございましたら、お気軽に当社までお問い合わせください。
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この記事を書いた人
チェーンストリーム株式会社 編集部ご覧いただいた担当者さまの新しい気づきや行動につなげられるような記事を執筆しています。編集部には、商品企画、マーケティング、EC事業部、CFP保持者などのメンバーも携わっています。